מתווך טוב מיהו?

הדפסה
מתווך טוב מיהו? - 4.5 out of 5 based on 2 reviews
דירוג משתמש: / 2
גרועהכי טוב 
השיעור נכתב על ידי : אשר משאל   
שני, 05 אפריל 2010 17:34

מתווך מנסה לעזור לעשות מכירה, אם תחשבו על זה שני הצדדים בעצם מוכרים משהו, תמיד. מתווך מקצועי עושה זאת יותר טוב מהאדם הממוצע אשר עושה זאת באופן חד פעמי.
מו"מ - זאת הדרך לייצר הצלחה גדולה בעשיית עסקה על ידי מציאת תשובה לכמה שיותר אינטרסים של שני הצדדים.


מתווך, מראה לכל צד לאחר שהקשיב, סינן, ניתח הוא מנסה להפוך את שני המוכרים לשותפים בעסקה ולא ליריבים. הוא מנסה להפוך קוים אדומים לורודים.
מתווך טוב הוא איש אמון, אתה הופך לאיש אמון על ידי היכרות אינטימית עם כל צורכי הלקוח ועל ידי סיוע להצלחתו.
מתווך טוב מייצר חלופות. חלופות שיווק, חלופות הצגה ומכירה, חלופות יש ליצור הן לא באות מעצמן.
האם לייצר בית פתוח, האם למכור בעיתון, כיצד למצב את הנכס, איזה מן לקוח אנו מחפשים. כסף/מחיר אינו השיקול היחיד לעולם, מוטיב הזמן הוא יקר, הוצאות כדי לייצר מכירה, ההשקעה הנפשית הרגשית.
מחיר אינו עומד מול עצמו לכן כשמישהו מדבר על סכום תמיד צריך לשאול: "ביחס למה?" האם זה יקר בהשוואה ל...
צריך לעשות זאת בזהירות בלי להשפיל או להשתמש בטקטיקות מבזות יתר על המידה.
מתווך טוב שואל שאלות. שאלות מקרבות, מפתחות ומבססות הסכמות, מבררות התנגדויות ומוצאות את החיבורים. אולי עדיף לקבל הצעה נמוכה ממישהו שיכול לשלם את כל הסכום ומייד. אולי המוכר מוכן לרדת במחיר מול קונה שמוכן לתת לו להישאר בנכס עוד זמן מה כי הוא עצמו לא מצא נכס מתאים לעבור אליו.
עסקאות רבות אינן בנויות רק מכסף אלא ממשתנים רבים שהסכום הוא רק הראשון שבהם...
מתווך טוב אינו מקשיב לשום דבר כפי שנאמר, הוא חוקר ומקשיב בכל גופו כמעט במצב מדיטטיבי לצרכי ולאינטרסים המלאים של הצדדים אותם הוא מייצג ומאפשר להם להגיע למקום בו שניהם מוותרים על משהו.
עסקה טובה היא עסקה שמצליחה להתרחש כזאת שכל אחד יוצא וחלק מתאוותו בידו.
לרוב בדבש משיגים יותר. אם תיתן ותוותר יתנו לך בתמורה יותר.


מה שעולה בזול - בסוף עולה ביוקר - עצת סבתא אכן אבל מבוססת על ניסיון חיים רב. קבלן שנותן הצעה זולה יותר מידי עלול לפשוט את הרגל ולגרום לרוכשים להוצאות עצומות נוספות ולעלות בסוף הרבה יותר.
מתווך שלקח פחות אחוזים הביא לקוח שלא עמד בתשלומים.  לכן עלינו למצוא פתרון אופטימאלי ולא בהכרח מקסימאלי.
משא ומתן צריך לחשוף מהו הפתרון הכללי הטוב ביותר בהתאם לנסיבות, למקום, ולצדדים המעורבים ולהקיף כמה שיותר אינטרסים.
לאפשר לצדדים לרדת מעצים גבוהים של מחיר מוטעה, או אמירות בלתי מבוססות.
בירור מספיק עמוק של מה כל צד רוצה יביא לכך ששני הצדדים יזכו להשיג את הצורכים העיקריים. בעסקאות קצרות טווח יש השפעה רבה של כוחות השוק, כוחות אלו משפיעים על התנהגות הצדדים
אך הם אינם הכוחות היחידים כל עסקה יש לה סיפור והמתווך צריך לספר את הסיפור כולו. לכן עליו ללמוד שני סיפורים משני הצדדים או עם מדובר בבני זוג, או מגירושין או ממעבר לאזור אחר, אפילו שלושה או ארבעה סיפורים.
יש סגנונות רבים למשא ומתן סגנון סכום אפס, סגנון משתף, סגנון המגדיל את העוגה וסגנון המעלה את המחיר.
צריך להתאים את הסגנון לאנשים אותם אתה מייצג אבל תמיד צריך לדבר ברוך גם אם אתה מחזיק אופציות נוספות.
פעמים רבות מוכר בלתי מקצועי נתקל בקיר וחושב שאין עסקה בעוד שהקווים האמיתיים בהחלט מאפשרים את קיומה.
מתווך טוב מרחיב את הגבולות ובודק את האפשרויות הנוספות שיש לצדדים וחושף את האמת שבמצב.
צריך לתת לדברים לזרום, לצדדים לדבר כמה שיותר ולהתבשל לכדי קיום עסקה, ככל שעסקה גדולה יותר והצדדים לא מורגלים בקיומה כך יקשה עליהם לבצע אותה.
תפקידו הגדול של המתווך הוא לייצר אמון. דבר זה קשה כאשר הצדדים לא לוקחים אותו ברצינות ומשלמים לו את המגיע לו. לפי החוק אין גבול לסכום שמתווך יכול לגבות וזה תלוי בשירות אותו הוא מציע, בנכסים בישראל לרוב מדובר על כ 2% פלוס מע"מ סכום נמוך מאוד למתווך מקצועי וגבוה למי שמנסה לעשות עסקה בלי מאמץ.
מתווך אמיתי הוא גאון בהקשבה ובאנשים. הוא עושה חיבורים רבים ומבין את הקושי לא רק למצוא קונה למוכר אלא איך לגרום לעסקה ולקסם לקרות.
מתווך טוב הוא באמת מנהל מצב מורכב, טעון ומלא אינטרסים שונים לכדי עסקה בא על כולם לצאת מרוצים או מאוכזבים באותה רמה. הקושי הוא שאין חוקי אצבע או הנחיות מדויקות, אלו פרטים קטנים, הצגות נכונות של פרטים ואומנות של שאלת השאלות הנכונות. קצת כמו מאמן אישי שמעביר קוא'ץ לקראת השגת הישג.
קניית נכס גוררת איתה שינוי, לרוב זה שינוי גדול ומדובר בהוצאה גדולה עם לא הגדולה ביותר שאדם עושה בחייו ולכן מתווך הוא גם מאמן, הוא גם יועץ והוא גם מדריך המלווה אותך בתהליך.
אתה לא רוצה כל מתווך שימכור לך את הנכס הכי חשוב לך בחיים. כמו שלא תרצה כל אחד שיטפל לך בילדים וינהל לך את החברה.



www.remax-israel.com/hadarim